"Para os fornecedores, continuávamos sendo a raia miúda, praticamente invisível e sem poder de negociação", diz Fernando Coelho, sócio-diretor da revenda brasiliense CTIS.
Para enfrentar o problema, o grupo apostou num bordão muito desgastado, mas pelo visto ainda eficiente: a união faz a força. Nascia o Varejoinfo, grupo hoje formado por dez revendas com 46 lojas espalhadas por dez estados, além do Distrito Federal. As empresas continuam independentes, mas agora atuam em bloco, o que confere a elas um poder de negociação semelhante ao de uma rede de varejo.
Juntas, as revendas faturaram em torno de360 milhões no ano passado. Depois que se uniram, todas aumentaram as taxas de crescimento. Algumas delas mais que duplicaram as receitas. Separadas, as empresas que formam o Varejoinfo continuam classificadas como médias. Mesmo assim, em lugar do costumeiro desdém, todas, sem exceção, agora recebem tratamento diferenciado de fornecedores como HP e Microsoft e distribuidores como Alcateia e Tech Data, só para citar alguns. Na última reunião do Varejoinfo apareceram cerca de 60 empresas, entre fornecedores e distribuidores, dispostos a ouvir e a apresentar propostas. "Em bloco, essas empresas, que eram apenas clientes comuns, passaram para a lista dos clientes preferenciais, com status de grande rede, com direito de negociar tudo, não apenas preços", afirma Diego Aro, vendedor da Alcateia Engenharia. Isso significa que, quando a Supriforms, revenda de Teresina (PI), recebe benefícios diferenciados, de qualquer natureza, tudo deve ser repassado automaticamente para as demais empresas do bloco. A regra vale para atendimento personalizado, negociação de descontos, proteção contra oscilação de preços, treinamento de funcionários, verbas de marketing e condições diferenciadas de RMA (retorno de mercadoria autorizada), entre outros fatores que facilitam o crescimento e a sobrevivência de qualquer canal.
TROCA DE INFORMAÇÕES
Antes mesmo de começar a testar seu poder de barganha entre os fornecedores, as revendas do grupo estabeleceram uma série de práticas visando ganhar competitividade. Ficou decidido que haveria transparência e troca sistemática de informações entre os participantes. Todos visitaram as lojas de todos, com acesso a todas as áreas. Analisaram processos de compra e venda, precificação e métodos de exportação. Tudo com direito a levar caderninho para anotação e testar as fórmulas na própria empresa. "Essa troca de experiências sobre mercado, concorrência, fornecedores, produtos, cases de sucesso e de fracasso foi essencial e produtiva para todos", afirma Paulo Miranda, sócio-diretor da Miranda Computação, de Natal (RN), que ocupa a simbólica presidência do Varejoinfo.
As mudanças ocorridas na primeira etapa já fizeram diferença. A própria Miranda não vendia câmeras digitais por falta de know how e de acesso aos fabricantes. Recebeu, então, apoio da pernambucana Infobox, que lhe abriu as portas da Sony, da qual era parceira antiga. Já a brasiliense CTIS ensinou muita gente do grupo a fazer uma RMA eficiente. Mas teve de ir até Belém (PA) para aprender a montar computadores. Na cearense Cecomil, o problema era o cardápio mirrado de produtos. Bastou entrar para o Varejoinfo para o portfólio inflar. "Crescemos 98% em 2004 e 69% em 2005. Para 2006, esperamos faturamento no mínimo 40% maior do que o de 2005", diz Luciano Nogueira, sócio-diretor da empresa, que teve de contratar 50 funcionários para se unir aos 80 já existentes. Para se diferenciar do varejo, as empresas da associação passaram a oferecer aos clientes o serviço de instalação e suporte gratuitamente.
HORA DE NEGOCIAR
Fornecedores e distribuidores foram convocados quando teve início a segunda parte do plano. O grupo de revendas chegou com uma mensagem clara: eram empresas especializadas em informática, com profissionais que entendiam dos produtos. Diferentemente de magazines, supermercados, papelarias e sites de e-commerce, o grupo não estava focado apenas no preço. Acreditava em parcerias sólidas e de longo prazo. Tinha normas internas rigorosas que garantiam inadimplência zero entre os integrantes. Formava uma rede com presen-ça nacional e podia provar que havia, sim, um vigorosomercado de informática além da região Sudeste. O Varejoinfo também se apresentou como alternativa aos fabricantes que não gostam da idéia de que uma fatia considerável do seu faturamento venha de uma ou duas grandes redes de varejo. Em conjunto, as lojas oferecem uma rede nacional de assistência técnica. Tinham tudo o que eles, os fabricantes, precisavam. Em troca, queriam os mesmos privilégios que recebiam as grandes redes varejistas.
No início, houve uma crise com distribuidores. "Pensaram que estávamos passando por cima", diz Miranda. "Mas eles já perceberam que os fornecedores, embora negociem conosco, não os abandonaram."
Os resultados do Varejoinfo indicam que o mercado parou para ouvir esses empresários. O grupo quer fechar o ano com mais cinco integrantes. Há uma regra básica para entrar no negócio. Nenhuma revenda pode estar localizada em área onde já existe um membro do grupo. "São Paulo e Rio de Janeiro até podem suportar mais deuma empresa do grupo. Nas demais, o mercado não comporta", afirma Miranda. A Paraíba é uma exceção. Lá duas empresas da rede convivem sob um acordo informal. Uma atende o varejo, a outra o mercado corporativo.
Os próximos passos do grupo serão no caminho da organização. "Vai chegar um momento em que teremos de investir em planejamento. Estamos desenvolvendo um website e há intenção de fazer um trabalho junto ao consumidor final. Para isso será necessário uma organização maior", afirma José Carlos Spadotto, sócio-diretor da Digimer, de Porto Alegre, que ingressou na Varejoinfo em 2004. Pelo visto, o grupo se parece cada vez mais com as redes de varejo com as quais concorre, o que pode abrir espaço para novas revendas se organizarem da mesma maneira. Alguém aí se habilita?
Na ultima edição da revista CRN lançada no dia 07 de março de 2007 na sessão mercado foi publicada a entrevista do Agnaldo Batista - Fundador e Presidende da B4B.
Recent Comments