A disputa é acirrada. Desde que supermercados e lojas de departamentos passaram a oferecer material escolar em suas prateleiras, principalmente no início do ano, e alguns governos estaduais começaram a comprar diretamente da indústria kits de material escolar para alunos da rede pública, as tradicionais papelarias buscam alternativas para não perder mercado.
O primeiro passo dado, ainda no início da década de 90, foi unir esforços. A Brasil Escolar, criada há 15 anos, é fruto dessa tentativa. A associação reúne 600 papelarias independentes que, juntas, pleiteiam descontos com a indústria (conseguem economizar entre 10% a 20%) e auxiliam umas às outras em relação às novas tendências do mercado.
Nos últimos anos, os papeleiros movem-se em outra direção: ampliar o mix de produtos, vendendo itens de maior valor agregado, principalmente na área de informática, e oferecer um leque maior de serviços, como fazer cartão de visitas para o cliente, além das já conhecidas fotocópia e encadernação.
As mudanças têm surtido efeito em um setor bastante pulverizado. Há cerca de 25 mil papelarias pelo país - geralmente negócios pequenos e familiares. Segundo Said Tayar, diretor de comunicação da Brasil Escolar, o setor cresceu 10% e faturou R$ 4,5 bilhões em 2006. Ele acredita que o feito pode ser repetido este ano. "A idéia é oferecer serviços que uma grande rede não pode fazer como, por exemplo, padronizar o envelope ou o papel de carta. Hoje, entre 15% a 20% do faturamento de uma papelaria é obtido com serviços", afirma.
Sidiney Patriani Fusco tem aplicado as novas tendências dentro de sua loja, a Papelaria Aliança, fundada há 26 anos no bairro do Limão, em São Paulo. Segundo ele, o negócio cresceu 10% no ano passado e para este ano, a expectativa é repetir o desempenho. "Estou trabalhando um mix de produtos mais sortido", comenta.
Nos últimos dois anos, Fusco quase dobrou a quantidade de itens da papelaria, para cerca de 5 mil, e está reformando a loja, para aumentar a área em 20%. Dessa forma, poderá trabalhar com livros (já que não há uma livraria na região) e ampliar a seção de informática. Hoje, itens de informática e escritório já representam 60% das vendas, enquanto material escolar responde pelo restante.
Antonio Carlos Fernandes Sereno, proprietário da papelaria Brasil Escolar, em Volta Redonda, no Rio, também tem usado estratégia semelhante. Na loja do comerciante, material escolar continua sendo o carro chefe, respondendo por 60% da receita. Mas produtos de informática já respondem por 30% do faturamento.
Marcelo Tabacchi, diretor comercial da Faber-Castell, acredita que os comerciantes estão na direção certa. "As papelarias estão começando a diversificar seu portfólio de produtos, o que as torna menos dependentes do período de volta às aulas e permite atender a um número maior pessoas".
O dólar desvalorizado tem auxiliado os papeleiros também, já que eles podem trabalhar com mais itens na estante. "Além de poder ter um estoque maior", diz Tayar, da Brasil Escolar. "Principalmente no que se refere a mochilas, já que a maioria é importada."
Como canal de venda, a papelaria continua tendo grande peso para a indústria. Para a Tilibra, maior fabricante de cadernos no país, "o canal papelaria é importante pois trabalha um mix completo o ano inteiro e não apenas na temporada escolar".
Para a Bic, fabricante de canetas e corretivos, o canal papelaria representa 45% das vendas da empresa. Por ser tão significativo, a Bic criou o Parceiro Bic. "Oferecemos dicas do sortimento mais adequado para a loja, treinamento ao balconista, displays e ensinamos como expor os produtos", explica Jefferson Leite, gerente de desenvolvimento de mercado. O projeto começou no final de 2005 e atendeu, até agora, 1 mil lojas. "Observamos um crescimento de 20% nas vendas dessas papelarias após o Parceiro Bic", diz.
Segundo Augusto Moura, gerente de papelaria da Bic, a divisão papelaria dentro do grupo Bic responde por 38% do faturamento e apresentou crescimento de 12% em 2006 - isqueiros respondem por 40% da receita e barbeadores o restante.
O executivo diz que, uma próxima mudança possível no setor é a forma com que o cliente consome os artigos de papelaria. "Acredito que haverá uma procura por produtos de maior tecnologia em um longo prazo. Do lápis de R$ 0,30, por exemplo, para a lapiseira de R$ 2,50, ou do corretivo líquido para a fita corretiva", diz. "Hoje, ainda vemos um crescimento no mercado do lápis preto que não ocorre mais nos mercados europeu e americano."
As crianças já demonstram interesse por produtos mais sofisticado, principalmente os licenciados com o personagem da moda. Segundo Sereno, da papelaria Brasil Escolar, até alunos da rede pública que recebem o material do governo vão à papelaria para escolher itens mais incrementados. O kit de material escolar é distribuído há dois anos pelo governo do Estado de São Paulo para todos os alunos do ensino básico da rede estadual - cerca de 5 milhões de estudantes, que recebem cadernos, pastas, lápis, tesouras, entre outros.
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