Grandes marcas querem aumentar a sua fatia das vendas!

Depois da Santa Efigênia em SP, HP começa a vender suas máquinas no Infocentro no Rio. Grandes marcas querem aproveitar a popularização do mercado de informática brasileiro e aumentar a sua fatia das vendas, agora que as isenções fiscais tornaram a diferença de preços bem menor em relação às informais. Para isso, a estratégia é conquistar os canais de venda que eram os mais importantes antes da entrada das grandes varejistas. São regiões como a Santa Efigênia, em São Paulo, - com um número estimado de duas mil lojas de informática - e o Infocentro, no Rio de Janeiro, famosas como redutos da informalidade.

Com os incentivos do governo e a queda do dólar, a indústria de computadores está vencendo a guerra contra o mercado ilegal, que dominava mais de 70% das vendas em 2004. Segundo a IT Data, a participação dos ilegais deve cair para 30% de um total de 10 milhões de PC este ano.

Por isso, as grifes de tecnologia podem ser a saída. A HP, por exemplo, acaba de inaugurar um quiosque de demonstração em uma galeria da capital carioca. E na paulistana Santa Efigênia já possui 20 pequenas revendas que decidiram vender, além dos PC que montam, a grife americana. A meta é ter até 50 revendas na região, hoje nas mãos da distribuidora Alcatéia. No centro carioca, é a Star BKS quem se relaciona com as lojas. A previsão é expandir a estratégia para mais três capitais a partir do segundo semestre, Belo Horizonte, Porto Alegre e Brasília. A HP tem dez distribuidoras no País.

Uma das mais recentes é a Network1, com cerca de 200 revendas na Santa Efigênia. A taxa de expansão das vendas desses lojistas tem sido superior ao da empresa como um todo, que cresceu 60% entre 2005 e o ano passado. "O lojista da região atende ao usuários final e montadoras. É um mercado grande, e em expansão, com quem eles tem contato", diz o diretor comercial, Adilson de Carvalho, acrescentando que alguns grupos possuem até 20 lojas na rua.

A região não movimenta muito em dinheiro, devido ao baixo valor agregado dos produtos, mas traz grandes volumes para a distribuidora, que chegou a vender 8 mil switches de pequeno porte da marca EdCore em dois dias. Por mês, a Network1 comercializa 12 mil peças ao mês na rua de marcas como 3Com, Trendnet, D-Link e Polycom.

Recentemente, além da HP, a empresa fechou acordo para distribuição dos monitores de cristal líquido (LCD) da AOC. "São produtos que vão acabar sendo vendidos nesse mercado", diz.

Pode ser a saída para os pequenos comerciantes. " "Não há como concorrer com os grandes", reclama um deles. "O ano ainda não começou para nós".

Mudança de cultura estratégia da HP não é vender produtos no estande, mas tentar convencer um consumidor acostumado a comprar máquinas informais das vantagens dos equipamentos com marca. "Queremos convencer de que o mais caro pode significar um retorno posterior maior", diz a diretora da HP, Renata Gaspar. Afinal, o cliente da Santa Efigênia e do Infocentro sempre busca o produto mais barato.

"Mas muitas vezes acaba pagando mais caro, porque os montados ou importados não têm garantia", diz Renata. Além disso, as pequenas lojas mantém algo do estilo informal mesmo quando vendem PC de fabricantes como a HP. Uma das vantagens de se comprar o micro montado era que as boas lojas resolviam o problema do cliente na hora, em um relacionamento mais pessoal do que nas grandes redes de varejo. Agora, os lojistas ainda se oferecem para abrir o PC e fazer modificações na configuração. "Nas grandes redes, a máquina vem lacrada. Aqui pode abrir, testar, trocar peças", diz o proprietário da XP Informática, Yudah Benadiba. As novas peças ficam com garantia da loja, enquanto que as outras continuam tendo a da HP.

Parte do mercado, entretanto, ainda continua preferindo a compra de equipamentos montados. Em especial, o cliente mais exigente, que procura um computador para jogos ou aplicações multimídia. Esse tipo de demanda ainda pode ser difícil com os computadores de grife porque há peças genéricas, mesmo de boa marca, que não são compatíveis, o que torna a configuração personalizada mais difícil e cara. É a opinião da proprietária da loja Smart System, Karine Moreira de Souza, que ainda não vende computadores de marca, mas que considera interessante a possibilidade de trabalhar com esse tipo de produto. "Pode ser importante para atender o cliente desconfiado, que acha que na Santa Efigênia só existem lojistas de má índole", comenta.

(foto: Rua Santa Efigênia - São Paulo)